投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是投標(biāo)人投標(biāo)成功或失敗的關(guān)鍵因素。對(duì)于一個(gè)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，縱然他有一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和周密的工作計(jì)劃，但如缺乏投標(biāo)原則和投標(biāo)策略，他也很難取得成功。因?yàn)樵谕稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，手段是五花八門的，情況也是錯(cuò)綜復(fù)雜的，投標(biāo)人不能書生意氣，或按常規(guī)行事，或照搬過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

　　投標(biāo)原則和投標(biāo)策略研究在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何為項(xiàng)目投標(biāo)制訂正確的指導(dǎo)方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。

　　投標(biāo)原則

　　投標(biāo)原則是投標(biāo)人在投標(biāo)中必須遵守的規(guī)則，由于投標(biāo)是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，參加投標(biāo)的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計(jì)算口徑統(tǒng)。

　　一、費(fèi)用劃分清楚，必須確定投標(biāo)原則

　　確定投標(biāo)原則的工作主要有：

　　1.貨幣及匯率

　　由于一個(gè)國(guó)際工程項(xiàng)目的成本費(fèi)用涉及項(xiàng)目所在國(guó)、中國(guó)和其它第三國(guó)發(fā)生的成本和費(fèi)用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當(dāng)?shù)貛�、人民幣和外匯，而投標(biāo)書中的投標(biāo)價(jià)格一般為當(dāng)?shù)貛�，那么�?dāng)?shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標(biāo)時(shí)要解決的問(wèn)題。

　　一般國(guó)際工程項(xiàng)目在招標(biāo)時(shí)會(huì)確定一個(gè)當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標(biāo)截止日前28天當(dāng)天項(xiàng)目所在國(guó)中央銀行的外匯牌價(jià)的中間價(jià)，這個(gè)匯率在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施期間不變，無(wú)論今后匯率發(fā)生何種變化。

　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標(biāo)人自己確定，一般可以按投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人要在咨詢業(yè)內(nèi)人員后確定。

　　需要提請(qǐng)投標(biāo)人注意的是，由于當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對(duì)外匯尤其是美元的匯率不斷變動(dòng)，因此，匯率是項(xiàng)目投標(biāo)乃至實(shí)施時(shí)的一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)。匯率確定得不準(zhǔn)確，要么無(wú)意中抬高了標(biāo)價(jià)使投標(biāo)人落標(biāo)，要么中標(biāo)后出現(xiàn)虧損。匯率的確定是重要的投標(biāo)原則。

　　2.當(dāng)?shù)刎泿排c外匯的比例

　　通常，國(guó)際工程項(xiàng)目允許投標(biāo)人提出支付一定比例外匯的要求，無(wú)論資金來(lái)源于當(dāng)?shù)卣�府還是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)?shù)卣�府都希望該�?xiàng)目能在當(dāng)?shù)囟嗳∮靡恍┥�產(chǎn)要素和資源，而投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)中當(dāng)?shù)貛疟壤�的高低是投�?biāo)人準(zhǔn)備使用多少當(dāng)?shù)刭Y源的標(biāo)志，因此當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤�大小是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)之一。外匯比例高時(shí)，表明投標(biāo)人對(duì)當(dāng)?shù)刎泿判判牟蛔�，可能�?dǎo)致業(yè)主不悅，會(huì)影響評(píng)標(biāo)時(shí)的得分率；外匯比例低時(shí)，又會(huì)增加承包商的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在外匯管制國(guó)家，用當(dāng)?shù)貛艃稉Q外幣時(shí)會(huì)受到嚴(yán)格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標(biāo)原則。

　　通常的做法是，分別計(jì)算出需要在當(dāng)?shù)刂С龅某杀炯百M(fèi)用（當(dāng)?shù)貛牛�，以及需要在中�?guó)和第三國(guó)支出的成本費(fèi)用（外匯），不可預(yù)見費(fèi)可按一半外匯一半當(dāng)?shù)貛庞?jì)，預(yù)期利潤(rùn)按外匯計(jì)，再考慮當(dāng)?shù)刎泿诺膮R率變動(dòng)（一些非洲國(guó)家尤其要充分考慮），這時(shí)可以確定當(dāng)?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國(guó)家可以把當(dāng)?shù)貛疟壤�確定得相對(duì)低一些，即使有些不足，也可以用外匯來(lái)?yè)Q取當(dāng)?shù)貛拧?/p>

　　由于外匯作為硬通貨的堅(jiān)挺性，而當(dāng)?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖?guó)家）相對(duì)疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導(dǎo)致當(dāng)?shù)貛艓胖迪陆�。�?dāng)合同規(guī)定有價(jià)格調(diào)整條款時(shí)，適當(dāng)提高當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤�，能夠獲得相當(dāng)豐厚的價(jià)格上漲的補(bǔ)償，這時(shí)不妨把當(dāng)?shù)貛疟壤�確定得相對(duì)高一些。如果沒(méi)有價(jià)格調(diào)整條款，則應(yīng)把外匯比例確定得相對(duì)高一些。

　　3.當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例

　　對(duì)外籍勞工沒(méi)有限制的國(guó)家，可以不必考慮使用當(dāng)?shù)毓と�，這樣也就不必考慮當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例問(wèn)題。

　　絕大多數(shù)國(guó)家，出于保護(hù)本國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個(gè)外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當(dāng)?shù)毓と�，并�?huì)有勞動(dòng)局的官員定期到承包商的工地檢查。對(duì)這樣的國(guó)家，投標(biāo)人必須考慮當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例問(wèn)題。

　　在另外一種情況下，由于當(dāng)?shù)毓と说墓べM(fèi)低廉，雇用當(dāng)?shù)毓と丝梢越档凸べM(fèi)，從而降低標(biāo)價(jià)，提高投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)力，增加項(xiàng)目利潤(rùn)。對(duì)這樣的國(guó)家，投標(biāo)人也需要確定當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例。

　　隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國(guó)勞務(wù)人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)勞動(dòng)力資源，保持和提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。使用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力，能給當(dāng)?shù)厝嗣駧��?lái)實(shí)惠，也是承包商融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

　　使用多少當(dāng)?shù)毓と�，依賴于中�?guó)工長(zhǎng)的水平，也取決于工種的技術(shù)復(fù)雜程度。在非洲，一個(gè)中國(guó)工長(zhǎng)可帶5～20個(gè)當(dāng)?shù)毓と�。管理水平比較高的工長(zhǎng)，可把當(dāng)?shù)毓と朔殖尚“嘟M，他只需要管理帶班的當(dāng)?shù)厝恕?/p>

　　由于歷史、文化及生活習(xí)慣的差異，當(dāng)?shù)毓と说墓ば�往往不能和中�?guó)工人相比，使用當(dāng)?shù)毓と艘�考慮一定的工效折減系數(shù)。

　　使用當(dāng)?shù)毓と�，需要�?duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。

　　4.材料費(fèi)中的幾個(gè)百分比

　　根據(jù)施工組織中的材料計(jì)劃表，可以確定項(xiàng)目主要材料的數(shù)量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數(shù)量在投標(biāo)階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒(méi)有必要。根據(jù)“二八理論”，投標(biāo)人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個(gè)百分?jǐn)?shù)即可，根據(jù)這個(gè)百分?jǐn)?shù)確定零星材料的總價(jià)，從而獲得整個(gè)項(xiàng)目材料的價(jià)格。這個(gè)百分?jǐn)?shù)即投標(biāo)原則。

　　海運(yùn)費(fèi)的計(jì)算很復(fù)雜，它包括啟運(yùn)港口的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、裝卸費(fèi)、短途運(yùn)輸費(fèi)、商檢費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)，抵達(dá)港的清關(guān)代理費(fèi)、港口費(fèi)、滯港費(fèi)（如發(fā)生），抵達(dá)港到工地的運(yùn)費(fèi)等，除海運(yùn)費(fèi)以外，其它都難以一一準(zhǔn)確計(jì)算，這時(shí)可以根據(jù)材料總價(jià)確定一個(gè)百分?jǐn)?shù)，作為這些運(yùn)雜費(fèi)的總和。在不同的國(guó)家，由于運(yùn)距的長(zhǎng)短不一，定期班輪的密疏不一，運(yùn)費(fèi)是不同的，因此百分?jǐn)?shù)的確定，既要依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，更依賴投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)。

　　5.機(jī)械折舊率

　　機(jī)械折舊率也是一個(gè)需要確定的投標(biāo)原則。機(jī)械原值包括購(gòu)置費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等，機(jī)械原值是按折舊率逐步進(jìn)入項(xiàng)目成本的。在國(guó)際工程項(xiàng)目中，由于國(guó)際經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，機(jī)械的折舊面臨兩個(gè)問(wèn)題需要確定：一是投標(biāo)人打算長(zhǎng)期在項(xiàng)目所在國(guó)經(jīng)營(yíng)，還是一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，很難保證后續(xù)項(xiàng)目，從而無(wú)法考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題；二是通用機(jī)械和專用機(jī)械的折舊率是不一樣的。

　　如果在該國(guó)能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，機(jī)械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個(gè)項(xiàng)目，并不知道是否有后續(xù)項(xiàng)目時(shí)，這時(shí)機(jī)械折舊就很難確定。

　　如果是通用機(jī)械，由于在工程結(jié)束后很容易轉(zhuǎn)移到另一個(gè)項(xiàng)目上去使用，或很容易在二手機(jī)械市場(chǎng)上銷售出去，這時(shí)折舊的年限可以長(zhǎng)一些，從而降低項(xiàng)目成本，提高投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)力。而專用設(shè)備，由于不知是否有新的后續(xù)項(xiàng)目，且難以在二手設(shè)備市場(chǎng)出售給其他人，這時(shí)應(yīng)考慮提足折舊甚至一次性進(jìn)入項(xiàng)目成本，而不管項(xiàng)目工期多長(zhǎng)，從而降低投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。

　　由于不同的承包商對(duì)不同機(jī)械的折舊率的規(guī)定是不一樣的，而各國(guó)會(huì)計(jì)制度中對(duì)機(jī)械折舊率的規(guī)定也是不一樣的。當(dāng)承包商內(nèi)部確定的機(jī)械折舊率和當(dāng)?shù)匾?guī)定的機(jī)械折舊率不一致時(shí)，可以通過(guò)財(cái)務(wù)賬目的處理，使其達(dá)到滿足所在國(guó)規(guī)定的會(huì)計(jì)記賬要求。

　　6.價(jià)格調(diào)整條款中工料機(jī)的權(quán)重

　　對(duì)于有價(jià)格調(diào)整條款的項(xiàng)目，要確定價(jià)格指數(shù)的來(lái)源和工料機(jī)的權(quán)重。

　　指數(shù)來(lái)源一般取自政府公告，業(yè)主和承包商只需取得并遵守。

　　而工料機(jī)的權(quán)重，投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)事先要確認(rèn)并在中標(biāo)后簽約談判時(shí)再次和業(yè)主確認(rèn)。由于權(quán)重決定承包商獲得額外補(bǔ)償支付的多少，投標(biāo)人如能把預(yù)期漲價(jià)的生產(chǎn)要素權(quán)重確定得高一些，那么當(dāng)這種生產(chǎn)要素漲價(jià)時(shí)，就能獲得更多的補(bǔ)償。如果反之，投標(biāo)人將遭受損失。但權(quán)重的設(shè)置也不能太不平衡，太不平衡時(shí)，在簽約談判中，業(yè)主會(huì)調(diào)整過(guò)來(lái)。為了正確地確定權(quán)重，詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學(xué)確定權(quán)重，尤其要避免物價(jià)上漲快的生產(chǎn)要素權(quán)重確定過(guò)低。

　　由于權(quán)重確定的重要性，因此投標(biāo)人要把權(quán)重的確定作為重要的投標(biāo)原則，慎重處理。

　　7.風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)

　　即使投標(biāo)人在投標(biāo)階段對(duì)所有可能發(fā)生的費(fèi)用作出了正確的估算，但由于工程項(xiàng)目受環(huán)境、施工條件、人為因素等的影響，你預(yù)測(cè)可能要發(fā)生的事，往往沒(méi)有發(fā)生，你完全沒(méi)有預(yù)料到的事，卻出乎意料地碰上了。

　　意外事故屬于偶然發(fā)生的，而且每項(xiàng)工程情況可能都不一樣，無(wú)法事先估計(jì)出它可能出現(xiàn)或肯定不出現(xiàn)，也難以列表說(shuō)明各種意外事故。不考慮這些意外事故發(fā)生導(dǎo)致的額外費(fèi)用是不明智的，全部考慮這些事故發(fā)生，必然導(dǎo)致高價(jià)失標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須考慮一筆風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用并打入投標(biāo)總價(jià)中。

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)在報(bào)價(jià)時(shí)考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，用于不可預(yù)見的意外事項(xiàng)發(fā)生時(shí)的額外支出。

　　8.利潤(rùn)率

　　從事國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)施的目的是為了追逐利潤(rùn)，投標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)策略、能力以及預(yù)期，可以確定項(xiàng)目利潤(rùn)率。過(guò)去有人曾提出“低報(bào)價(jià)中標(biāo)，索賠賺錢”，在這個(gè)觀念影響下，為了盡快實(shí)現(xiàn)“走出去”的目標(biāo)，有些投標(biāo)人以零利潤(rùn)報(bào)價(jià)，這種做法不可取，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，也違背了“走出去”的目的。

　　每個(gè)國(guó)際工程項(xiàng)目都應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)前確定一個(gè)利潤(rùn)率。

　　投標(biāo)策略

　　投標(biāo)策略是五花八門的，而且在這個(gè)項(xiàng)目上適用的，不一定在那個(gè)項(xiàng)目上也適用。

　　投標(biāo)策略和投標(biāo)原則是有區(qū)別的。投標(biāo)原則是每個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目必須遵守的規(guī)則，而投標(biāo)策略在不同的項(xiàng)目上可采用不同的策略。

　　常用的投標(biāo)策略有：

　　1.比選方案

　　國(guó)際工程項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，經(jīng)常會(huì)在“技術(shù)規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個(gè)投標(biāo)人投標(biāo)的情況下，為了在同一基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)人必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的施工方案進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)和標(biāo)價(jià)計(jì)算。

　　在許多情況下，由于一個(gè)工程的實(shí)施有多種施工方案可以選擇，招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標(biāo)人認(rèn)為的最佳方案，業(yè)主或咨詢工程師有時(shí)也會(huì)建議投標(biāo)人提出他自己認(rèn)為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標(biāo)人在研究了標(biāo)書、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查后，也可以主動(dòng)提出比選方案，展示自己的實(shí)力。

　　比選方案的提出，一定要基于：

　�。�1）比正選方案能縮短工期；

　�。�2）比正選方案能降低造價(jià)；

　�。�3）比正選方案既縮短工期又降低造價(jià)。

　　如果不是上述情況，投標(biāo)人不宜提出比選方案。是否在投標(biāo)書中提出比選方案，是投標(biāo)人的投標(biāo)策略。

　　2.聯(lián)合體投標(biāo)

　　聯(lián)合體是指合營(yíng)體（JV-Joint Venture）或合包集團(tuán)（Consortium）。合營(yíng)體和合包集團(tuán)在具體運(yùn)作上，尤其是在各成員的責(zé)權(quán)利上是有區(qū)別的。合營(yíng)體側(cè)重共同承擔(dān)履約責(zé)任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團(tuán)強(qiáng)調(diào)各負(fù)其責(zé)，各成員相互之間首先承擔(dān)各自責(zé)任，然后才是連帶責(zé)任。

　　以聯(lián)合體參加國(guó)際工程項(xiàng)目資審及投標(biāo)，主要是為了如下目的：

　�。�1）為了享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，通常當(dāng)?shù)毓�司參加投�?biāo)時(shí)，享受7.5%的價(jià)格優(yōu)惠，有些國(guó)家更高，甚至能達(dá)到15%；

　�。�2）受到投標(biāo)人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標(biāo)不能滿足條件時(shí)，或一家公司參加投標(biāo)、實(shí)施項(xiàng)目很困難時(shí)；

　�。�3）為了降低投標(biāo)或?qū)嵤╉?xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；

　�。�4）減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

　�。�5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　投標(biāo)人在組成聯(lián)合體時(shí)，可以選擇國(guó)際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國(guó)內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當(dāng)?shù)氐某邪�商作為合作伙伴或分包商。無(wú)論選擇何種合作伙伴，必須符合招標(biāo)文件中規(guī)定的要求，簽訂相應(yīng)的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應(yīng)簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標(biāo)階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項(xiàng)目中標(biāo)后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰(shuí)是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責(zé)任權(quán)利義務(wù)，以及項(xiàng)目追蹤期間各種費(fèi)用的分擔(dān)。

　　聯(lián)合體可以以一個(gè)新的名稱對(duì)外，也可以以牽頭方的名稱對(duì)外，有時(shí)以聯(lián)合體當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿�義對(duì)外，以增強(qiáng)聯(lián)合體的親和力。

　　3.有條件投標(biāo)

　　一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)文件中合同條件等文件是不能改動(dòng)的，面對(duì)投標(biāo)人不能接受的合同條件時(shí)，投標(biāo)人除了放棄投標(biāo)這一極端行為外，還可采用有條件投標(biāo)的策略。

　　如合同中通常會(huì)有“甲方在招標(biāo)文件中提供的詳細(xì)初步設(shè)計(jì)圖，不能減少承包商的責(zé)任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯(cuò)誤或遺漏來(lái)追究業(yè)主的責(zé)任。”投標(biāo)人讀到類似文字時(shí)，自然會(huì)想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應(yīng)由業(yè)主或咨詢工程師負(fù)責(zé)并承擔(dān)費(fèi)用的責(zé)任強(qiáng)加到承包商頭上。

　　面對(duì)類似的情況，投標(biāo)人采取的應(yīng)對(duì)措施就是提出一個(gè)有條件的報(bào)價(jià)。有條件報(bào)價(jià)主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價(jià)，用文字說(shuō)明附帶一些條件。二是在正常報(bào)價(jià)的情況下，外加15％～20%的成本和費(fèi)用，用這筆費(fèi)用來(lái)應(yīng)付可能出現(xiàn)的不測(cè)事件帶來(lái)的損失，并說(shuō)明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標(biāo)人可以考慮降價(jià)。

　　這樣，投標(biāo)人可以在規(guī)定的時(shí)間前把標(biāo)投出去，獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。又由于在投標(biāo)文件中事先設(shè)立了條件，可以使自己免除或降低中標(biāo)后項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在評(píng)標(biāo)階段，投標(biāo)人如能獲得優(yōu)先中標(biāo)人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機(jī)會(huì)和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。譬如，如能對(duì)合同條件進(jìn)行一些修改，標(biāo)價(jià)可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當(dāng)他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價(jià)時(shí)，仍然堅(jiān)持保留這些條款的。

　　4.不平衡報(bào)價(jià)

　　對(duì)于大型項(xiàng)目，尤其是EPC項(xiàng)目或設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目等總價(jià)合同，由于涉及大量的設(shè)備材料的訂貨采購(gòu)，承包商在工程預(yù)付款之外往往還需墊付大量的資金，而在開工之初一段時(shí)間，由于工程沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒(méi)有收回或收回很少，同時(shí)拖延了整個(gè)項(xiàng)目成本費(fèi)用的回收時(shí)間，導(dǎo)致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財(cái)務(wù)費(fèi)用。這時(shí)，可以采用不平衡報(bào)價(jià)的策略。

　　所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是投標(biāo)人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價(jià)不變的情況下，提高早期施工項(xiàng)目的單價(jià)，而對(duì)后期施工項(xiàng)目降低單價(jià)。

　　采用這種投標(biāo)策略需要注意的是潛在的風(fēng)險(xiǎn)，加價(jià)或減價(jià)均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因?yàn)閷?shí)際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當(dāng)加價(jià)科目的實(shí)際工程量減少，而減價(jià)科目的工程量增加時(shí)，承包商將面臨滅頂之災(zāi)。因此不平衡報(bào)價(jià)需要建立在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況有詳盡了解的基礎(chǔ)上。

　　在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報(bào)價(jià)的方法也可以采用。即：對(duì)于工程量明顯被低估的項(xiàng)目，適當(dāng)提高單價(jià)；而對(duì)于工程量被高估的項(xiàng)目，適當(dāng)報(bào)出低價(jià)，這時(shí)在總價(jià)不變的情況下，實(shí)際工程量的增減發(fā)生時(shí)，承包商將獲得更多收益。

　　業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過(guò)分的不平衡報(bào)價(jià)，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過(guò)或不足20%，考慮到這種變化在費(fèi)用上的影響，就需另定新的單價(jià)”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報(bào)價(jià)的投機(jī)行為時(shí)也保護(hù)了承包商。因?yàn)�，如果某�?xiàng)工程大量減少，單價(jià)不變，將會(huì)使承包商喪失施工機(jī)械和管理費(fèi)用中的大部分。反之，工程量大量增加，還會(huì)影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機(jī)械和管理費(fèi)用。

　　另外，對(duì)有些國(guó)家政府預(yù)算的項(xiàng)目，出于對(duì)該國(guó)政府預(yù)算的不確定性的擔(dān)憂，這時(shí)可采用這樣的策略，即工程量確定的項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，工程量不能確定的項(xiàng)目即工程量有可能被取消的項(xiàng)目?jī)r(jià)格低，這也是不平衡報(bào)價(jià)的一種。

　　5.多個(gè)標(biāo)段項(xiàng)目的投標(biāo)策略

　　多個(gè)標(biāo)段的大型項(xiàng)目有兩種情況，一種是若干標(biāo)段同時(shí)招標(biāo)，如一個(gè)大型水電站項(xiàng)目中按專業(yè)不同分為大壩土建、電力設(shè)備安裝、輸變電、道路等多個(gè)標(biāo)段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標(biāo)段設(shè)計(jì)完成時(shí)間原因，若干標(biāo)段要在不同時(shí)間分別招標(biāo)，如一條國(guó)家級(jí)公路項(xiàng)目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標(biāo)實(shí)施。

　　在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個(gè)大項(xiàng)目切成幾個(gè)標(biāo)段招標(biāo)，是為了降低對(duì)投標(biāo)人的要求，從而吸引更多的投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到降低造價(jià)的目的，同時(shí)也是為了找到更專業(yè)的承包商實(shí)施相應(yīng)的項(xiàng)目。這時(shí)投標(biāo)人要對(duì)工程項(xiàng)目的情況進(jìn)行分析，尤其是對(duì)其他投標(biāo)人的情況作出仔細(xì)分析，避免和真正的對(duì)手面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，找到一個(gè)或數(shù)個(gè)最有利的標(biāo)段投標(biāo)。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個(gè)標(biāo)段授給同一個(gè)承包商的可能性極小。

　　對(duì)于后一種情況，中標(biāo)第一段的承包商是最有利的，后面各段的標(biāo)價(jià)往往會(huì)越來(lái)越低，這時(shí)投標(biāo)人要有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)后續(xù)標(biāo)段要么接受低價(jià)，要么不投標(biāo)。因?yàn)檫@時(shí)投出高價(jià)是很難被業(yè)主接受的，而且會(huì)面臨已在現(xiàn)場(chǎng)的承包商的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，如果中標(biāo)第一個(gè)標(biāo)段的承包商實(shí)施失利，則對(duì)后來(lái)的投標(biāo)人來(lái)說(shuō)是絕好的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)業(yè)主和咨詢工程師可能會(huì)意識(shí)到是第一個(gè)標(biāo)段的標(biāo)價(jià)過(guò)低才導(dǎo)致承包商實(shí)施失利，業(yè)主可能會(huì)在下個(gè)標(biāo)段接受較高的價(jià)格。

　　6.高價(jià)競(jìng)標(biāo)

　　很難說(shuō)高價(jià)競(jìng)標(biāo)是一個(gè)投標(biāo)策略，但投標(biāo)人在下列情況下使用高價(jià)競(jìng)標(biāo)，能使投標(biāo)人保持自己的聲譽(yù)，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條大魚。

　�。�1）項(xiàng)目是本地區(qū)很重要的項(xiàng)目，是投標(biāo)人的特長(zhǎng)，不參與這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)會(huì)引起業(yè)主對(duì)投標(biāo)人的不當(dāng)猜疑；

　�。�2）業(yè)主極力邀請(qǐng)投標(biāo)人參加，投標(biāo)人不參加時(shí)，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標(biāo)；

　�。�3）投標(biāo)人在當(dāng)?shù)匾勋@得類似項(xiàng)目，資源一時(shí)調(diào)配不開，不愿意再中標(biāo)新的工程，而又不能不參加投標(biāo)時(shí)。