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2015-11-09 19:42 來(lái)源于網(wǎng)絡(luò) 【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】
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首先是做市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查好哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有利可圖,適合你的企業(yè)去運(yùn)作,并且沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者或者自己有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力,這樣就可以做定位了。想做市場(chǎng)定位,一定要懂得市場(chǎng)細(xì)分?梢愿鶕(jù)購(gòu)買力來(lái)細(xì)分,定位為高中低檔;也可以根據(jù)人群特點(diǎn)作細(xì)分,比如穿鞋,有人喜歡皮鞋,有人喜歡運(yùn)動(dòng)鞋;細(xì)分的方法非常多。但是做定位也一定要注意,你要定位的市場(chǎng)一定要有利可圖,用屬于說(shuō)就是市場(chǎng)規(guī)模一定要足夠大,購(gòu)買的人要多,這樣才是有效的定位。
市場(chǎng)定位包括三個(gè)步驟:識(shí)別據(jù)以定位的可能性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的市場(chǎng)定位。
1.識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解顧客的需要和購(gòu)買過(guò)程,以及向他們提供更多的價(jià)值。通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者較低的價(jià)格,或者是提供更多的價(jià)值以使較高的價(jià)格顯得合理。企業(yè)可以把自己的市場(chǎng)定位為:向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值,從而企業(yè)可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品差異:企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。
服務(wù)差異:除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外,企業(yè)還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它企業(yè)。
人員差異:企業(yè)可通過(guò)雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
形象差異:即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來(lái)很相似,購(gòu)買者也會(huì)根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來(lái)。因此,企業(yè)通過(guò)建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在,企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種,以及哪幾種優(yōu)勢(shì)。許多營(yíng)銷商認(rèn)為企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)只需大力促銷一種利益,其他的經(jīng)銷商則認(rèn)為企業(yè)的定位應(yīng)多于7個(gè)不同的因素。
總的來(lái)說(shuō),企業(yè)需要避免三種主要的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。第一種是定位過(guò)低,即根本沒(méi)有真正為企業(yè)定好位。第二種錯(cuò)誤是過(guò)高定位,即傳遞給購(gòu)買者的公司形象太窄。最后。企業(yè)必須避免混亂定位,給購(gòu)買者一個(gè)混亂的企業(yè)形象。
3.傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位
一旦選擇好市場(chǎng)定位,企業(yè)就必須采取切實(shí)步驟把理想的市場(chǎng)定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合必須支持這一市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動(dòng)而不是空談。
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